Emotional brightness and crowdfunding performance

L'utilisation des émotions dans le contenu de communication des projets entrepreneuriaux sur les plateformes de financement participatif a été associée à la performance de collecte de fonds. D'autres études ont suggéré qu'un usage excessif des émotions peut avoir un effet négatif sur la perception de ces projets en tant que source d'information fiable. En reliant ces deux courants de littérature, nous émettons l'hypothèse que le niveau de luminosité émotionnelle — c'est-à-dire le ton du contenu d'un projet sur le continuum allant des émotions négatives aux émotions positives — génère à la fois des perceptions d'empathie et d'inauthenticité. L'interaction entre ces perceptions produit une relation en forme de U inversé entre le niveau de luminosité émotionnelle d'un projet de financement participatif et sa performance.

En nous appuyant sur un ensemble de données de 2 500 projets Kickstarter, nous trouvons des éléments soutenant cette hypothèse. Nous constatons également que le montant de l'objectif modère cette relation, car les contributeurs accordent plus d'attention aux projets ayant des objectifs plus élevés en raison de leur importance ; plus le montant de l'objectif est élevé, plus la courbe en U inversé est marquée. Enfin, en tenant compte à la fois du texte écrit (la description du projet) et des images (la photo sur la page d'accueil du projet), nous constatons que l'effet modérateur du montant de l'objectif du projet est plus fort pour les émotions véhiculées par les images que pour celles transmises par le texte.

Notre article contribue à approfondir la compréhension de la relation entre les émotions et la performance des campagnes de financement participatif en révélant à la fois les avantages et les limites de l'utilisation des émotions dans ces projets. Les tentatives de manipulation de la perception d'une audience par l'excitation de ses émotions constituent une arme à double tranchant que les entrepreneurs doivent manier avec précaution.