Programmes certifiants
Programme executive
Parcours certifiant - Vente et développement commercial
A distance ou à Paris / Lille / Sophia Antipolis
Informations pratiques
Domaine
Vente & Business Development
Public
Toute personne ayant besoin de compétences commerciales solides et en développement professionnel.
Durée
14 jours
Date
Nous consulter
Tarif
9 500 € Eligible au CPF Compte personnel de formation (CPF), en savoir plus
Contact
Contenu de la formation
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- Préparer son entretien commercial
- Identifier le bon interlocuteur chez le client
- Savoir préparer et structurer ses rendez-vous et ses entretiens clients
- Mener et diriger l’entretien à partir des objectifs et de son plan d’entretien
- Prendre le leadership de l’entretien pour maintenir une relation équilibrée avec le client
- Analyser le positionnement et les enjeux du client
- Savoir faire passer des messages par un positionnement verbal et non verbal approprié
- Maitriser les différentes techniques de vente
- Découvrir les besoins et enjeux du client
- Anticiper (avoir une démarche proactive pour influencer le client) afin de lever les freins
- Argumenter avec conviction
- Traiter les objections
- Conclure une vente gagnant-gagnant
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- Les enjeux de la distribution dans un monde multicanal
- Le modèle économique de la distribution, les indicateurs de performance de la distribution
- Le category management, le trade-marketing
- Préparer sa négociation : analyser le contexte, les enjeux, définir ses objectifs et sa marge de négociation, préparer ses arguments
- Maitriser les différentes étapes de la négociation ainsi que les différentes techniques
- Les erreurs à ne pas commettre en négociation
- Gérer les situations difficiles : les freins, les conflits, la déstabilisation
- Identifier les opportunités de développement et conclure la négociation
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- La vision marketing : marchés, clients, valeur
- Les outils du marketing : la valeur sous toutes ses formes, SWOT, benchmarking, cartographie de l’écosystème, positionnement et analyse de la concurrence, le prix, la marque
- Comprendre une stratégie marketing
- Construire un plan marketing
- Comprendre les enjeux du choix des canaux de distribution
- Gestion des canaux de distribution dans un monde multicanal
- Le marketing et les canaux de distribution : trade marketing, gestion de catégorie
- Découverte et application des outils de veille marketing.
- La fonction commerciale comme outil de veille marketing
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- Savoir passer de la vente produit à la vente solution
- Adopter la posture consultative : connaître et maîtriser les techniques de la vente consultative
- Développer les méthodes SPIN et autres approches consultatives
- Maîtriser les techniques de questionnement ainsi que l’écoute active
- Bien mener une vente ‘enquête’
- Analyser et diagnostiquer les besoins du client
- Bien présenter les axes de développement possibles
- Se positionner comme accompagnateur de choix
- Etre source de proposition, de conseil voir de consultant pour le client
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- Diagnostiquer les enjeux du client : apprendre techniques de préparation permettant de cerner la situation du client
- Découvrir les techniques et approches pour développer une intelligence des situations
- Découvrir et développer les techniques de questionnement
- Découvrir et développer les techniques de reformulation et de synthèse
- Mises en situation pour développer l’écoute active
- Partir des besoins du client pour être force de proposition
- Mises en situations filmées avec analyse et feedback
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- Connaitre les techniques d’argumentation persuasive et les techniques de conclusion
- Etre capable de déterminer le profil du client à partir des signaux de communication (verbaux et non verbaux) et adapter sa communication
- Savoir négocier des contreparties en cas de concession (techniques de négociation)
- Manager la relation client dans un objectif de partenariat sur le long terme (adapter son niveau d’engagement au niveau du client, Win Win)
- Etre assertif (défendre son point de vue sans être agressif ou sans céder à la pression du client)
- Résister aux pressions
- Utiliser les leviers d'influence
- Renforcer sa capacité à conclure
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- Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
- Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking
- Analyser son portefeuille de clients.
- Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés.
- Définir une stratégie de compte
- Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan
- Etre chef d’orchestre des ressources internes
- Se positionner par rapport à la concurrence
- Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
- Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
- Se positionner comme accompagnateur de choix
- Etre source de proposition