Gérer des comptes stratégiques

Contenu de la formation

• Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
• Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking
• Analyser son portefeuille de clients
• Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés
• Définir une stratégie de compte
• Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan
• Etre chef d’orchestre des ressources internes 
• Se positionner par rapport à la concurrence Adopter une posture consultative. Bien présenter les axes de développement possibles
• Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes
• Se positionner comme accompagnateur de choix. Etre source de proposition

Compétences acquises

A l’issue du module, les participants sont capables de gérer les comptes stratégiques par l'analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de ses équipes.